Por Samuel Suchowiecky
CEO – Hilco Global México
A lo largo de mis muchos años en el ámbito legal, bienes raíces, finanzas y monetización de activos, he participado en numerosos debates con colegas sobre cuál de las múltiples complejidades asociadas con la apertura de una división o sucursal a gran escala en México —especialmente como una extensión de una empresa con sede en el extranjero— resulta ser la más desafiante. En estas conversaciones, algunos mencionan el proceso de registro de propiedades, mientras que otros señalan los requisitos para obtener crédito y pagar impuestos en México. Como abogado, suelo hacer énfasis en la complejidad de proteger a los inversionistas y hacer valer los contratos. Sin duda, existen múltiples obstáculos en este tipo de emprendimientos, y cada uno de ellos representa un desafío que requiere experiencia aplicada y tiempo. Sin embargo, por más que este tema se discuta entre emprendedores, contadores, abogados, ejecutivos corporativos y otros profesionales, hay una cuestión relacionada que rara vez se menciona y que, en mi opinión, merece la misma atención.
Cuando una empresa determina que ya no le conviene mantener su presencia física en México, ¿cómo luce ese proceso de salida?, ¿qué tan complejo es?, ¿qué tipo de consideraciones y recursos se requieren para llevarlo a cabo de manera eficiente y sin consecuencias inesperadas? Si bien las empresas suelen planificar meticulosamente su entrada a un mercado extranjero, rara vez muestran la misma diligencia al estructurar su estrategia de salida, especialmente cuando llevan varios años operando en el país. Con esto en mente, me gustaría aprovechar esta oportunidad para compartir algunos detalles sobre un proceso que nuestra empresa, Hilco México, llevó a cabo recientemente en nombre de un destacado negocio del sector automotriz global.
Cuando una subsidiaria de uno de los mayores mayoristas y minoristas de autopartes del mundo decidió cerrar sus operaciones en México y atender a sus clientes desde los estados fronterizos a principios de 2020, optó por contratar a Hilco Global para que los asistiera. Su decisión se basó, en gran medida, en nuestra reputación como líder mundial en la monetización estratégica de activos en prácticamente todas las industrias, sectores y clases de activos, incluyendo el automotriz. Además, nuestro prestigio en el mercado local, junto con nuestra sólida experiencia y relaciones con bancos, empresas y el gobierno a nivel nacional, fueron factores clave en su elección.
Como suele suceder, nuestro primer contacto con la empresa se dio en torno a una necesidad muy específica: en este caso, la venta de su inventario, valuado a costo en más de 15 millones de dólares. Sin embargo, durante nuestra diligencia inicial para la asignación, rápidamente identificamos que 1) los recursos que realmente necesitaba la empresa para garantizar una transición exitosa en la fecha objetivo establecida eran probablemente mucho más amplios de lo que habían previsto y 2) que gran parte de la experiencia, asociaciones y alianzas que hemos desarrollado a lo largo de nuestros 25 años en México encajaban perfectamente con esas necesidades.
Uno de los aspectos que siempre alentamos a las empresas a hacer en cualquier etapa de su evolución es dar un paso atrás y observar su negocio desde una perspectiva externa. Sin duda, algunas empresas están mejor preparadas que otras para hacerlo. En cualquier caso, contar con la asesoría de expertos externos puede facilitar este proceso, como sucedió en este caso. Al hacer las preguntas correctas y escuchar atentamente, ayudamos a nuestro cliente a comprender mejor el alcance total de sus necesidades y el valor que nuestra perspectiva informada y experiencia podían aportar a su proceso de salida.
Como en la mayoría de los procesos de esta naturaleza, los desafíos en este caso fueron numerosos e incluyeron, entre otros, el cierre de 25 tiendas, centros de distribución y oficinas corporativas de la empresa. Uno de los primeros retos que enfrentamos fue la concentración y el control de millones de SKU que llegaban a una sola ubicación desde 11 ciudades en todo el país. En México, este volumen de mercancía tiene un alto riesgo de pérdida o robo, ya sea en las tiendas de origen, en un centro de distribución o durante su traslado. Por esta razón, además de coordinar la logística asociada con este esfuerzo masivo, desplegamos guardias de seguridad altamente capacitados y supervisores en turnos rotativos en cada etapa del proceso para garantizar la seguridad de la mercancía. Estas medidas proactivas permitieron al cliente reducir significativamente los costos originalmente presupuestados en seguros y otros gastos relacionados, así como vaciar todas las tiendas y comenzar las actividades de monetización en un período acelerado de seis semanas.
En este punto, comenzamos nuestros esfuerzos para vender todos los muebles y accesorios restantes en las tiendas, además de gestionar la venta de la flota de 40 vehículos de la empresa. Para ello, presentamos tres opciones al cliente: 1) Venta de los vehículos en una subasta de flotas; 2) Compra directa de toda la flota por parte de Hilco (aprovechando nuestra solidez financiera) con el propósito de su posterior venta; o 3) Venta a través de nuestra reconocida subasta mensual “Multimarca”, en la que ofrecemos regularmente una amplia variedad de vehículos, mobiliario, maquinaria, equipo y otros activos comerciales altamente demandados. El cliente optó por aprovechar nuestra subasta Multimarca, y el lote completo de vehículos se vendió ese mismo mes.
Tras completar la meticulosa tarea de agrupar el inventario consolidado de las tiendas por categoría, iniciamos el proceso de venta de la gran cantidad de artículos paletizados. Para ello, implementamos campañas de marketing dirigidas a mayoristas, distribuidores e incluso a los propios principales competidores del cliente, invitándolos a participar en la venta de liquidación. Como resultado de este esfuerzo, recibimos varias ofertas de venta privada, las cuales fueron evaluadas y presentadas al cliente. Algunos participantes, con la esperanza de ser los únicos postores y compradores de un lote específico al precio de salida, optaron por esperar hasta la subasta en sí. La gran subasta se llevó a cabo a principios de agosto y, a lo largo de dos días, nuestro equipo logró ofrecer y vender cerca de 700 lotes mayoristas distintos.
Como mencioné al inicio, las empresas rara vez están preparadas para considerar, y mucho menos gestionar, todos los aspectos en movimiento de un proceso como este. Además, aunque nuestro cliente estaba saliendo del mercado, dejaba atrás a sus empleados. Esto no solo requería trabajos contables para concluir las relaciones con el personal saliente, sino también la continuidad del procesamiento de nómina, la gestión de impuestos dentro del país y la designación de una entidad que se hiciera cargo de los empleados y de la relación laboral en nombre de la empresa en adelante. Para cada uno de estos aspectos y más, aprovechamos nuestros propios recursos y nuestra extensa red de proveedores de servicios confiables en todo el país, permitiendo que nuestro cliente lograra su salida exitosa de México dentro del plazo deseado, antes del último trimestre de 2020.
Si su empresa o una compañía dentro de su portafolio está buscando entrar, salir, realizar transacciones comerciales o monetizar activos en México, Hilco México está aquí para ayudarle y lo invitamos a ponerse en contacto con nosotros. Desde negociar en su nombre con arrendadores, hasta gestionar y cobrar cuentas por cobrar, administrar reestructuras y obtener nuevos fondos para operaciones, brindar servicios de outsourcing y nómina que incluyen el cálculo de pasivos laborales, negociación con empleados o sindicatos, monetización de inventarios y otros activos, y actuar como liquidadores formales para su empresa o subsidiaria en México, contamos con la experiencia comprobada y las relaciones de confianza necesarias para hacer el trabajo de manera eficiente. Como aquellos que me conocen bien me han escuchado decir en muchas ocasiones, en Hilco Global México tenemos tanto el “know-how” como el “know-who” necesarios para operar en este mercado único y garantizar un resultado exitoso para su negocio.
Hilco Global México es parte de Hilco Global, una empresa privada diversificada de servicios financieros y la autoridad líder mundial en la maximización del valor de activos para empresas tanto en situaciones saludables como en dificultades. Hilco Global opera como una empresa matriz compuesta por más de veinte unidades de negocio especializadas que ayudan a las compañías a comprender el valor de sus activos y luego monetizarlos. Con un historial de 30 años actuando como asesor, agente, inversionista y/o parte principal en cualquier transacción, Hilco Global trabaja para ofrecer el mejor resultado posible alineando sus intereses con los de sus clientes y proporcionándoles información estratégica, asesoramiento y, en muchos casos, el capital necesario para concretar la operación. Hilco Global tiene su sede en Northbrook, Illinois, y cuenta con 600 profesionales operando en cinco continentes.
